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0 PER VENDERE DI PIU' SCOPRI IL CICLO DI VITA DELLA REALTA'

  • scritto da Giovanni Manera
  • 29-12-2018
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Uno spunto dalla discussione politica

L'attuale discussione della politica sulla distinzione tra “realtà percepita” e “realtà oggettiva” è interessante anche e soprattutto fuori dall'ambito politico.

Saper interpretare la realtà è una competenza critica per il  successo della vendita

Come esperto dei processi decisionali in ambito B2B, l'argomento mi riguarda perché saper interpretare ciò che succede, la realtà, è fondamentale sia per fare business sia per trattenere il cliente. Qui si rischia di mettere in crisi decenni di studi e ricerche.

Quante realtà esistono?

Qual è la vera realtà? Esiste la “realtà oggettiva’? Nel modello interpretativo che applico nella mia attività ci sono 4 tipi di realtà: la programmata, l’erogata, la percepita e l’attesa. Sono tutte tra loro correlate e vediamo come.

La realtà programmata

Tutto inizia con la realtà programmata. Essa si afferma quando si progetta qualcosa per  qualcuno, persino per sé stessi, come per esempio in azienda quando si stende un piano di lancio, un business plan, insomma una qualsiasi attività di pianificazione. La programmazione stabilisce che cosa si vuole ottenere per il futuro per sé stessi o dagli altri.

Come si esprime la realtà programmata?

La realtà programmata deve essere espressa in termini di  un risultato con  azioni e  mezzi per ottenerlo.  ”Dobbiamo fare, dobbiamo essere, vogliamo ottenere, etc ...”: queste affermazioni non sono afferenti una realtà programmata ma esprimono solo un’ambizione, un sogno, perché mancano obiettivi e mezzi per effettuarla.

La realtà erogata

La fase successiva alla realtà programmata comporta il passaggio dalla pianificazione ai fatti mettendo in pratica quanto pianificato.

Ecco che emerge la realtà erogata. Sarebbe bello per qualsiasi manager che realtà programmata ed erogata coincidessero, ma non è quasi mai così. Vi è mai capitato di organizzare tutto al meglio ma di avere comunque dei problemi nella realizzazione? Per questo si dice che tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare ... E infatti  a chiunque in azienda  è chiara la differenza tra budget (misura del programmato) e risultati (misura degli effetti dell’erogato). Questo metodo di catalogare la realtà funziona in diversi ambiti di business. Mi è capitato di applicarlo anche in un corso di vendita per avvocati penalisti perché nei loro processi la realtà programmata ed erogata dell’imputato guidano la una fondamentale componente della linea difensiva. In definitiva questa classificazione delle due realtà è generalizzabile  a qualsiasi ambito dei rapporti umani.

La realtà percepita

E veniamo al terzo step. Se la realtà erogata viene proposta al target voluto, dove approda fisicamente? Nelle menti del target e diventa realtà percepita.

Come si forma la realtà percepita?

Qui viene il bello. La realtà percepita è quindi ciò che nasce nel cervello delle persone in conseguenza dell'esperienza a cui sono soggette durante  l’interazione con una realtà erogata da qualcuno ma persino da sé stessi. In altre parole. Se noi organizziamo una festa per gli amici, è durante l’evento che loro realizzeranno se si è trattato proprio di una festa (ovvero se si sono divertiti, annoiati o altro). La festa era bella o brutta? Boh, bisogna chiedere a ognuno di loro per saperlo. La festa non è qualificata di per sé ma solo nel cervello di ogni partecipante, dove si trova la valutazione tra erogato e percepito.

Perché si forma la realtà percepita?

Ogni individuo mette nel proprio cervello la memoria delle interazioni a modo suo e la filtra attraverso complessi meccanismi cerebrali e mentali personali di cui ancora oggi si sa  poco. Se capita che i clienti si lamentino nonostante abbiamo dato loro esattamente quanto era stato concordato è perché vi è un Gap tra realtà erogata e percepita.

Come si forma la realtà percepita?

Riguardo la realtà percepita è necessario inoltre considerare che i meccanismi percettivi sono di natura emotiva e razionale al contempo. Un certo filone delle neuroscienze afferma infatti che si percepisce la realtà emotivamente, con la 'pancia' sensoriale, poi è  la razionalità che giudica. Partecipo a numerose riunioni di pianificazioni, numeri, numeri, numeri, ma poi quando si arriva alla decisione? Alla macchina del caffè, uno dei momenti emotivi che è sempre rilassante! Quando la razionalità è a riposo e la 'pancia' è libera di decidere. Quale ommerciale non sa che i migliori affari si fanno a tavola?

Quanto vale la razionalità nella realtà percepita?

In seguito i numeri servono solo a dare un alibi, un supporto logico alle scelte emotive. E questo processo tra l’altro il più delle volte funziona, come se la nostra 'pancia' fosse molto più intelligente della nostra mente. Ho imparato molto da una famosa azienda partenopea mia cliente dove ai primi incontri tutto mi sembrava deciso in modo estemporaneo ed emotivo. Per un milanese una tortura, eppure mi è servito. Il titolare ha messo in piedi un impero  usando i numeri per controllare le sue azzeccatissime scelte emotive. Se nel consumer gli uomini di marketing sanno da tempo che ci si deve rivolgere alla 'pancia' per vendere, nel B2B siamo invece ancora indietro, benché alcuni metodi di vendita efficace siano disponibili da anni.

Il Gap del B2B

Se analizzate la gran parte dei siti B2B, troverete tutta una comunicazione razionale, fiumi di parole sulla realtà più che altro programmata (e non erogata), che manca totalmente della parte emotiva. Eppure nel B2B qualche insigne precursore non è mancato: chi non rammenta  la super-multinazionale dell’ICT, che pur disponendo tra i migliori prodotti al mondo, pubblicizzava i suoi calcolatori con  lo slogan: ”Nessuno ha mai perso il posto di lavoro con i nostri calcolatori”. Un messaggio di vendita emotivo chiaro e forte alla 'pancia' degli ICT manager, parlando non del prodotto ma della ragioni intime di scelta degli utilizzatori.

La realtà attesa

E ora veniamo all’ultimo passo, molto importante: la  realtà attesa. Essa è ciò che un target si aspetta da qualcuno o qualcosa. Quando vi è una dissonanza negativa incolmabile tra atteso e percepito, il target si arrabbia. Non conoscere la realtà attesa dei nostri interlocutori, significa avere un Gap cognitivo alquanto pericoloso. Nei processi di vendita questo incorrere in questo Gap significa il più delle volte fallire l’opportunità.

Come si può superare il Gap nella vendita tra realtà attesa e programmata?

Sono le tecniche di vendita evolute che nel B2B insegnano a scavare nella mente dei possibili clienti per individuare la realtà attesa di ciascun componente la commissione di acquisto.

Un buon venditore non può impararle da solo una professione interdisciplinare come la vendita. E poi perché non avvalersi della sapienza dei maestri? Pensate che se volete costruire un power point di presentazione perfetto,  è sufficiente seguire le regole dettate da Cicerone nei suoi scritti. Me lo hanno insegnato negli Usa, parlandomi in latino, ad un corso di tecniche di vendita. E funziona! Anche nelle email.

Le grandi multinazionali che impiegano venditori hanno fatto la loro fortuna su questo principio.

Che cosa sa fare un venditore preparato sulle tecniche di vendita?

Un buon venditore utilizzando le tecniche di vendita rileva la realtà nella testa di ciascuna persona coinvolta negli acquisti (realtà attesa), e la sua la sfida è fare in modo che la soluzione, la realtà programmata (contenuta nell’offerta), vada bene a tutti. Nella vendita complessa è quindi più facile vendere se si tiene conto anche di questi fattori personali ed emotivi.

E' sbagliato e criticabile scegliere e ragionare ‘con la pancia’?

Io dico di no. Nella pancia infatti ha sede l’intestino che è un secondo cervello. Ecco cosa dice Michael Gershon nel suo libro "Il secondo cervello", uscito in Italia nel 2006: nell'intestino si trovano 500 milioni di neuroni, sparsi soprattutto nel colon. "Queste cellule – spiega anche il Prof. Pietro Cortelli, dell'Istituto di Scienze Neurologiche di Bologna, - sono identiche a quelle organizzate nel nostro cervello e si riuniscono in reti particolari, che comunicano tra di loro per una buona funzione gastrointestinale”. http://www.moebiusonline.eu/fuorionda/secondo_cervello.shtml

Conclusioni

La realtà programmata e la erogata esistono solo nelle menti dei trasmittenti, la percepita e aspettata in quelle dei riceventi.

Non esiste la realtà vera o oggettiva.

Persino in un’aula di tribunale si discute della “realtà processuale” e non di quella “reale”, sperando per tutti che le due siano le più vicine possibili. Per questo motivo anche avvocati penalisti partecipano a miei corsi. In fin dei conti la loro attività d’aula è assimilabile ad un processo di vendita complessa a giudici e giurati della “realtà programmate ed erogata dall’imputato”.

Le emozioni e la razionalità giocano un ruolo fondamentale nella percezione delle diverse realtà e dare per assodato che la realtà stia fuori dagli individui, che sia oggettiva, può costare caro a tutti, ai venditori, agli avvocati e ai politici, e in definita a tutti noi se vogliamo avere buoni rapporti con chi ci circonda e con noi stessi.

tecniche di vendita
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