Modello commerciale di riferimento: relazionale

Ivan Snehota indica che nel B2B le organizzazioni fanno business, grazie un processo, detto Relazionale, costituito da tutte le attività che mettono in esse.

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Relazioni e opportunità

Relazioni e opportunità

Secondo le teorie di Ivan Snehota, nel B2B ogni cliente è un mercato a sé stante e le Relazioni devono essere stabilite obbligatoriamente prima che partano le opportunità di business e mantenute dopo in buono stato per sviluppare un soddisfacente giro d'affari.

La vendita nell’approccio relazionale

La vendita nell’approccio relazionale.

In generale per vendere bisogna contemporaneamente sviluppare Relazioni e Opportunità. Nel modello relazionale si è identificata una scala gerarchica di relazioni a cui corrispondono possibilità diverse di opportunità di fatturato, margini, etc Secondo questa classifica, le relazioni sono strettamente connesse al tipo/resa delle opportunità a tal punto che le relazioni possono agevolare o persino impedire il business.

Lead e prospect

Lead e prospect

Nella strategia relazione, acquisire un nuovo cliente che è uno degli obiettivi primari commerciali, comporta l’attivare la relazione di Prospect o di Lead e poi farle evolvere sulla scala delle relazioni.

Il supporto di S.I.S.

Il supporto di S.I.S.

Su queste basi, abbiamo creato una tecnica di vendita che fa leva sulla gestione del sistema relazionale dell’impresa per farlo diventare un fattore differenziante, misurabile a priori e quindi predittivo, difficilmente copiabile e patrimonio dell’azienda.

vendite

Le vendite sono una materia di un corso di gestione d’impresa di natura interdisciplinare che attinge a:

  • R. S. Kaplan, D.P. Norton
  • M. Rogers, Don Peppers
  • H. McDonald
  • I. Snehota
  • N. Rackham
  • P. Kotler
  • M. Lindstrom, A. Damasio
  • B. H. Schmitt
  • C.K. Prahalad
  • M. Treacy, F. Wiersema
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