LA SEGMENTAZIONE

business school professore

Docente

Giovanni Manera

Programma

I principi di catalogazione.
La catalogazione dei clienti con indicatori economici (Pareto). Vantaggi e svantaggi. Clienti e portfolio clienti differenze pregi e difetti.

Il Portfolio clienti.
Introduzione agli elementi fondamentali per la catalogazione del portfolio clienti (il grado di importanza relativa e l’attrattività). I punti di forza aziendali: che relazione hanno con l’importanza che il cliente attribuisce al fornitore. Come si fa a capire e misurare il grado di importanza che il cliente attribuisce al fornitore. Come capire e misurare il grado di attrattività del cliente (chi sono i clienti che piacciono di più, perché e sistemi di misura).La catalogazione dei clienti tra due poli: molto attrattivi per i quali siamo molto importanti, poco attrattivi per i quali siamo poco importanti.

Portfolio e risultati economici.
Come collegare i risultati economici a questa suddivisione. Che cosa fare quando trattiamo con un cliente molto attrattivo (che piace molto all’azienda) per il quale non siamo importanti e il viceversa. Come cambia il sistema di catalogazione in funzione dei diversi business aziendali. Il portfolio clienti: la differenza con le liste di Pareto, gestione portfolio clienti e le nuove leve commerciali che possono derivare da questa nuova catalogazione. Come legare i risultati economici (fatturato, margine, ampiezza dell’offerta veicolata (cross selling), profondità dell’offerta (up selling) al portfolio clienti. Come usare il portfolio clienti per prevedere e pianificare i risultati economici.

Il Nostro Programma

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# La segmentazione

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# Milano

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Significato e finalità

Nel B2B il problema più sentito dalle aziende è di acquisire nuovi clienti e pertanto anche il corrispettivo di trattenere quelli in essere. Purtroppo però ogni anno si perdono clienti in essere. Quante volte si pensa di essere un partner insostituibile e poi si viene facilmente dismessi per un concorrente? La segmentazione proposta nel corso, per livelli di relazione, aggiunge agli indicatori di Pareto, la dimensione della Relazione Organizzativa, che è l’unico vero indicatore predittivo riguardo la durata del rapporto e del livello di fatturato e soprattutto dei margini. Poiché le relazioni tra aziende in letteratura sono censite, si possono misurare e catalogare per importanza attribuita dal cliente al fine di fare piani atti a guidare in modo più cosciente la propria azione commerciale.

Destinatari

Imprenditori, direttori commerciali, responsabili di vendita, area manager, capi area.

Le domande a cui risponde il corso

  • Quali sono i clienti che presumibilmente avrò anche tra tre anni?
  • Quanto è sicuro il business con loro?
  • Che cosa ci lega ai clienti che ci assicurano un futuro?
  • Perché talvolta i clienti a cui si fattura di più, sono i meno fedeli?
  • Quanto vale il business di quelli che potremmo perdere senza potervi porre rimedio?
  • Quali sono le leve per migliorare la situazione?
  • I clienti strategici sono solo quelli a cui si fattura di più?
  • Quali indicazioni devono avere i commerciali per scegliere i nuovi clienti?
  • Perché un cliente con cui abbiamo un’ottima relazione, ci abbandona?
  • Se cambio persone che gestiscono il cliente, cambia la relazione?
professore

Giovanni Manera

Docente
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Durata: 2 giorni

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Luogo: Milano

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Prezzo: 3.000,00 EUR

Diploma SIS

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