IL MARKETING DI CANALE

business school professore

Docente

Giovanni Manera

Programma

Il comportamento d’acquisto dei clienti.
La matrice dei comportamenti d’acquisto di consumatori e clienti finali , indicatori del comportamento. L’acquisto multicanale: perché succede? Il comportamento del consumer, del cliente finale business e le analogie di comportamento tra canali consumer e canali del business. Analisi della correlazione tra le competenze organizzative del canale, l’offering e le capacità di sostenere le modalità di acquisto dei loro clienti. La catalogazione strutturata dei fabbisogni dei diversi canali e la segmentazione dei canali in base alla modalità di acquisto.

Le politiche di canale.
Differenza tra politica transazionale, contrattuale e relazionale. Come differenziarsi attraverso le politiche di canale. Come definire gli obiettivi di business in funzione della politica prescelta. Come scegliere i canali in relazione ai segmenti di offerta del produttore.

Il Nostro Programma

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# Il marketing di canale

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# Milano

# Marketing

Significato e finalità

Il corso si rivolge alle aziende che impiegano canali di vendita indiretti indipendenti poco fidelizzabili e che fanno barriera nel rapporto con l’utilizzatore finale/consumatore, ma che tuttavia impegnano parecchie risorse aziendali, commerciali e di supporto. Per un fornitore, l’obiettivo è la loro quota di acquisto. A tale fine, tre sono le strategie di canale possibili: la relazionale, la contrattuale e la transazionale. In questa sessione viene illustrata la strategia relazionale, il cui obiettivo è fare rendere di più i canali aiutandoli nel sell-out grazie a opportuni programmi di canale.

Destinatari

Imprenditori, manager.

le domande a cui risponde il workshop

  • Con quale logica un canale sceglie i suoi fornitori?
  • E’ vero che gli acquisti dipendono da quanto il fornitore è importanti per un canale?
  • C’è un modo oggettivo per capire quanto e perché si diventa importanti per un canale?
  • Che cosa hanno i miei concorrenti per essere più importanti di me?
  • E’ possibile capire come diventare un loro fornitore chiave analizzando il loro business?
  • Quali sono le strategie di canale migliori in funzione dei miei obiettivi?
  • Come si fa a scegliere quella migliore?
  • La strategia da proporre dipende dai prodotti che offro al canale?
  • Devo adattare un’ unica strategia per tutti i canali?
  • Quale offerta devo aggiungere per acquisire una loro quota di acquisti?
  • Come devo organizzarmi a seconda della strategia prescelta?
professore

Giovanni Manera

Docente
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Durata: 2 giorni

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Luogo: Milano

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Prezzo: 1.590,00 EUR

Diploma SIS

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