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0 IL COMMERCIALE NON FA CARRIERA IN SALA PARTO

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Penso sempre che se mi avessero dato un euro per ciascun commerciale che le aziende mi hanno chiesto di selezionare, oggi sarei miliardario.

Tuttavia, se mi hanno commissionato numerose ricerche, di contro ho sempre avuto moltissima difficoltà nel trovare persone.

E ho avuto anche molta difficoltà a spiegare alle aziende come cercare un commerciale.

Vorrei fare un po’ di polemica,  a fin di bene s'intende, pensando soprattutto alle aziende medio o piccole dove i venditori potrebbero fare la differenza...a trovarli!

 

C'è la domanda ma manca l'offerta: perché?

Di solito quando c’è una forte domanda sul mercato, ad un certo punto l'offerta si organizza in modo da farsi trovare, perché in questo caso non succede?

Nella mia esperienza ho potuto constatare che il processo di recruiting dei venditori è un percorso pieno di trappole per aziende e candidati.

 

Faccio una premessa.

Nelle aziende, a tutti i livelli, vi è il comune sentire che l'attività commerciale, identificata solo nella vendita e nel marketing e un po’ nel supporto post vendita, con molte limitazioni, presupponga una dote innata delle persone e non una competenza da acquisire e misurabile, come tutte le altre professioni. E infatti la formazione sulle tecniche di vendita è sporadica.

In pratica si crede che si diventi commerciali in sala parto. Se uno nasce carino, simpatico, divertente (magari un po’ svogliato), può fare il commerciale.

In molti Paesi industrializzati del resto del mondo invece quella del commerciale è una professione che si impara e vi sono scuole che formano a tal punto che in fase di recruiting si può distinguere da quale percorso arriva il candidato.

La formazione commerciale è un’integrazione tra le metodologie e i contenuti dello specifico mercato e dell’azienda. Pertanto è un progetto congiunto scuola professionale – azienda. I metodi   fanno la differenza nella preparazione se applicati al contesto.

Come dire che se si sceglie un CFO è utile che provenga dal settore, ma non è indispensabile, lo sono di più le nozioni di base imparate all'università.

 

E in Italia?

in Italia, verosimilmente chi fa il commeciale in Italia non solo è stimato sulle sue personali predisposizioni, ma punta principalmente su queste caratteristiche per il suo successo.

Ci sono delle ragioni storiche per cui siamo in questa situazione: la media delle aziende è di piccola dimensione, molte sono terziste, sono molto capaci nel loro lavoro e quando il mercato tirava e la domanda era talmente alta da saturarle di continuo, il commerciale doveva solo coprire il territorio e sbrigare gli ordini.

Oggi il suddetto scenario non esiste più. E il commerciale o è preparato ad affrontare le nuove regole o non vende. O anche se capita che venda, il processo non è governato.

Lo scenario che ho descritto è causa di alcuni problemi ricorrenti nelle organizzazioni.

 

Vediamo un caso abbastanza comune.

Primo. Se come si crede vendere è una competenza del commerciale, le aziende non si preoccupano di strutturare i loro processi di vendita. "Io ti illustro il prodotto a te spetta la vendita". E così ancora poche aziende hanno un software CRM per gestire le opportunità. E ancora meno lo usano davvero.

Secondo. La formazione commerciale in azienda  è quasi unicamente una formazione di prodotto. Nel B2B però un catalogo può includere migliaia di prodotti e neanche Einstein sarebbe in grado di capire tutte le leve di vendita. Leve che sono esplicitate come “vantaggi di prodotto/soluzione”.

Terzo: nel B2B per vendere bisogna attivare preventivamente o gestire successivamente una relazione. Se non si definisce che cosa è una relazione, come possiamo gestirla? Nella nostra vita stiamo ben attenti a offrire il nostro impegno in misura e qualità diversa a conoscenti, amici e partner di vita; in azienda invece si procede a caso. L'attività di gestiopne delle relazioni che riguarda buona parte dell’investimento, è più o meno lasciata all’affabilità del commerciale e non viene per nulla misurata o organizzata. Eppure la relazione è l’unico indicatore predittivo della fidelizzazione e ritenzione di un cliente ed è una delle due principali competenze: gestire la relazione e chiudere opportunità.

Quarto. Le aziende cercano commerciali che arrivino dallo stesso mondo in cui operano, senza preoccuparsi del business model delle aziende da cui provengono. Un’azienda può essere Leader, operare in Eccellenza Operativa o in Customer Intimacy e i commerciali dei tre modelli nemmeno si somigliano, pur vendendo  la stessa categoria di prodotto.

Quinto. Siccome i risultati delle strategie commerciali non possono essere a breve, non si gestisce il lavoro preparatorio e non ci sono indicatori per valutarlo. Così spesso il compenso per i commerciali scontenta  i bravi e fa  la fortuna dei 'brocchi' che prima di essere licenziati, vivono belli 'grassi'.

 

E il risultato qual è?

Il combinato disposto di quanto sopra citato, lo riassumo con una metafora sportiva: è come se in una squadra di calcio di media classifica, l’allenatore dicesse all’attaccante "è inutile strutturare lo schema di gioco. Ti spiego come è fatta la nostra palla e il tuo compito è   fare goal come li facevi nella squadra dove da cui provieni, che è sempre stata in vetta alla classifica.  E ti pagherò bene solo a target raggiunto, se farai 100 goal". Assurdo vero?

 

Ecco le trappole!

Ecco quindi le trappole di un mercato dove i commerciali si scelgono in sala parto:

1)       I venditori  non sono preparati

2)       Credono che la loro scuola sia l’esperienza in campo

3)       Applicano lo stesso metodo di vendita per qualsiasi prodotto o azienda in cui operano

4)       I bravi venditori non si spostano perché sanno che la cosa più difficile è vendersi in azienda e non vendere fuori

Le  aziende:

1)       Non trovano venditori preparati

2)       Anche se preparati, li 'bruciano'

3)       Non li inseriscono nei loro processi commerciali

4)       Non  riescono guidarli e a misurare il loro operato se non ex-post, sui numeri

I criteri di selezione sono questi: “Il candidato è brillante, ha una bella parlantina (è nato così in sala parto!), il settore lo conosce, ha molte relazioni personali anche con miei prospect e poi me lo ha 'mandato' un mio amico quasi concorrente, il numero uno noto in tutto il mondo per i suoi prodotti, dove ha fatto fuoco e fiamme. Ci siamo messi d’accordo e investiamo congiuntamente nella fase di partenza per annusarci..."

 

Tiriamo le somme.

Buona fortuna perché come avverte Rick Page, in un suo famoso libro “Hope is not a strategy”.

Il commerciale non fa carriera in sala parto
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