L’ACCOUNT MANAGEMENT

Programma

Il ruolo della gestione dei clienti chiave. Caratteristiche del processo relazionale quale condizione inderogabile per fare business nel B2B. Le caratteristiche di una relazione e come si instaura e si fidelizza. La relazione quale antecedente necessario per attivare un business. Relazione organizzativa e personale: come non confonderle e come usarle per il business. La scala delle relazioni B2B volute dai clienti, tipi, importanza attribuita e possibilità di business. Come individuare le relazioni possibili con il cliente in base alla propria offerta. Come individuare i rischi da perdita di cliente gestendo la relazione proposta e quella accettata. Come individuare quale relazione attivare con un nuovo cliente in base alla propria offerta. Come usare una relazione per differenziarsi oltre ai prodotti. Come costruire un piano relazionale condiviso e realizzabile. Come fare networking interno al cliente. Come usare la relazione come indicatore predittivo in business contrattuali come nel B2B.

Il Nostro Programma

Significato e finalità

Nelle aziende B2B il fatturato è spesso concentrato su un numero ridotto di clienti. Sia per questo motivo, sia perché trovarne di nuovi è molto costoso, è fondamentale prima di tutto trattenere gli acquisiti. Come fare?

Bisogna incidere su tre dimensioni:
• le relazioni organizzative
• le relazioni personali
• le opportunità.
Questo corso offre teoria e strumenti pratici da mettere in campo subito per aumentare il business, commisurare gli investiementi e ridurre i rischi agendo sulle tre suddette variabili.

Destinatari

Imprenditori, responsabili commerciali, capi area che desiderano conoscere e applicare uno strumento essenziale per la gestione integrata del proprio business e della rete di vendita.

Le domande a cui risponde il corso

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  Quali obiettivi e piani posso obiettivamente costruire?
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  Che cosa devo misurare per sapere in anticipo se sono realistici?
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  Le persone sono quelle giuste?
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  Perché ho un’ottima relazione personale con il target, ma non compra?
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  Come gestisco chi mi fa la guerra nel cliente?
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  Come misuro i rapporti del cliente con i miei concorrenti?
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  Come faccio a crearmi un alleato nell’organizzazione del un cliente o in un prospect?
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  Come fare delle previsioni commerciali attendibili?
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  Come posso capire dalle attività che ho messo in campo se sto sviluppando le opportunità?